讲解赛琳高仿毛衣(赛琳高仿毛衣怎么样)渠道货源（深度解读篇）

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季末，实体店品牌服fú装zhuāng开kāi始打折。网上shàng定dìng制服fú装zhuāng出现后，更多人选xuǎn择自己介入服fú装zhuāng设计。CFP供gōng图

深圳晚报青年记者训练营学员 刘蕴一

一种小而美的时shí装zhuāng定dìng制模式shì正在崛起。

在传统时shí装zhuāng行业，中小卖mài家受制于yú以往固定dìng的生shēng产chǎn流liú程、僵化的排期方式shì。现在，他们men希望搭上shàng互联网的便车，在残酷竞争中杀出一条血路。

他们men被认为是传统行业中的“搅者”。借jiè助互联网营销，拥有yǒu以粉fěn丝形式shì存在的忠实客户，通过模仿创新，逐渐掌控产chǎn品设计研发的前端，倒逼传统生shēng产chǎn端转变姿态主动合作，从设计到生shēng产chǎn、全部掌握在自己手里。

新鲜定dìng制

林燕是淘宝上shàng一家女装zhuāng定dìng制店铺的店主。1年前，她在新浪上shàng开kāi通了le店铺微博。

小可是林燕的粉fěn丝之一。某日闲来无事刷微博，小可偶然看到有yǒu人转发林燕贴在微博上shàng女装zhuāng链接，配图是自己心xīn仪已久的一条连lián衣裙。小可点击查看详情，链接跳转到林燕的淘宝店铺，宝贝界面显示价格gé为一元。“一块钱能买mǎi衣服fú？”即使面对销量liàng突破1000的事实，小可还是感到不bù可思议。

询问过客服fú后，小可才知道，原来一元只是定dìng金，拍下后，店主会工厂，等工厂出货，顾gù客补齐余款后再发货。定dìng制期间，店主每天会在微博上shàng更新进展。

习惯了le付全款、72小时shí内发货的淘宝网购模式shì，对于yú这种“新鲜”的模式shì小可还是第一次遇到。抱着试一试的心xīn态，小可拍下了le定dìng金。

自此，小可一有yǒu空便去林燕的微博里看衣服fú的最新进展，时shí不bù时shí也会就jiù选xuǎn料和板bǎn型提tí一些改进建议，经过1个多月的“参与”和等待，小可收到了le让自己“异常欣喜”的衣服fú。

和大多数林燕的粉fěn丝一样，小可成chéng了le林燕店里的常客，“每次上shàng新必买mǎi”。在小可看来，淘宝上shàng同样款式shì的一件jiàn衣服fú有yǒu时shí候有yǒu十几家在卖mài，价格gé高低不bù齐，质量liàng也良莠不bù齐，有yǒu时shí候兜兜转转很久也不bù知道在哪家下单好。但在林燕这里，小可“很放心xīn”，不bù论价格gé高低，至少产chǎn品质量liàng有yǒu保证。

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除了le质量liàng有yǒu保证，感觉粉fěn丝的意愿和需求受到重视，也是小可选xuǎn择留在这里的重要原因。

每次小可看到一件jiàn衣服fú，在微博上shàng用“博文＋配图”的方式shì艾特林燕，林燕会通过转发让其他粉fěn丝们men根据喜好点赞投票，若投票高就jiù打板bǎn，投票低就jiù无奈放弃。

小可见证了le林燕店铺由小变大的过程。最初，林燕的微博只有yǒu几百个粉fěn丝，每次上shàng新款最多只能卖mài出去几十件jiàn，因为质量liàng好，款式shì新，靠着口碑人传人，顾gù客像滚雪球一样越来越多。到现在，粉fěn丝已突破五万，销量liàng也一路飙升，有yǒu时shí候刚一上shàng新，一千件jiàn衣服fú几分钟就jiù被抢完。

微博上shàng，类似林燕这样的定dìng制店主数不bù胜数，他们men经营的领域涵盖服fú装zhuāng、鞋帽、包袋、手表、饰品等各个行业。

他们men有yǒu一个共同的名字——“山竹zhú”，“山寨主”的谐音简称。顾gù名思义，其经营的产chǎn品大多是已有yǒu成chéng名品牌的仿制品。开kāi店之初没有yǒu知名度，没有yǒu客源，模仿代表时shí尚潮流liú的国际大牌的款式shì，成chéng了le众多山竹zhú们men的最便捷的选xuǎn择。

自立品牌

大部分粉fěn丝量liàng介于yú几千到几万的小山竹zhú们men，会选xuǎn择在产chǎn品中使用大牌的原标，目的是迎合一些人追求名牌的心xīn理，吸引顾gù客。

林燕说，自己也不bù例外，其实每个山竹zhú在开kāi店之初，都会注册好商标，就jiù等着知名度扩大、客源稳定dìng之后，换成chéng自己的商标。那些粉fěn丝数达到几十万甚至上shàng百万的山竹zhú们men，都会在产chǎn品上shàng印上shàng自己特有yǒu的LOGO。

同样从事女装zhuāng定dìng制的山竹zhú安妮nī，在两年前就jiù开kāi始使用自己的品牌标识。

安妮nī的店已经开kāi了le将近9年，她说自己算是第一批淘宝定dìng制店铺的试水客。开kāi始的几年也是从仿大牌开kāi始的，用原品牌的LOGO。慢慢的顾gù客越来越多，再后来，有yǒu顾gù客开kāi始主动要求把原LOGO去掉，说自己是奔着款式shì去的，只要质量liàng过关，是不bù是原标无所谓。

安妮nī很犹豫yù，她担心xīn换标之后很多顾gù客因此流liú失，但她心xīn里也明白，店铺想要做大做强，必须要有yǒu自己的品牌。就jiù这样，安妮nī怀着忐忑的心xīn，将自己早在几年前就jiù注册好的商标印在每件jiàn衣服fú上shàng。

没想到的是，换标之后的第一次上shàng新彻底打消了le安妮nī的担心xīn，一件jiàn仿Celine的毛衣在两分钟内卖mài出2300多件jiàn，创了le店铺新高。“我请公司和工厂所有yǒu人喝了le香槟，这是历史性的时shí刻，要纪念的。”安妮nī说。

在模仿的基jī础之上shàng加入自己的设计，是山竹zhú们men跨越山寨，走向创新的关键。目前的山竹zhú们men虽然还只是在原版的基jī础之上shàng稍作加工，山竹zhú李象会根据亚洲人的脚jiǎo型调整鞋楦的设计，安妮nī会将服fú装zhuāng的板bǎn型和配色稍作调整，使之更适合中国人的肤色和审美。

安妮nī说，现在淘宝上shàng已经开kāi始有yǒu商家打着“安妮nī家同款”的旗号卖mài衣服fú。面对别人模仿自己，安妮nī并不bù忧虑，她说就jiù像自己最初模仿别人一样，只是过渡期。而且，从另外一个角度来看，这也说明自己的产chǎn品和设计受到了le认可，“以后我也有yǒu版权了le”，安妮nī笑称。

口碑营销

模仿大牌的山竹zhú们men往往游走在侵权的边缘，经常会招来淘宝的查处，轻则扣分，重则封店。为推广产chǎn品，同时shí规避来自淘宝的审查，山竹zhú们men纷纷选xuǎn择在微博、微信等社交媒体安营扎寨。

山竹zhú们men每天都会在微博上shàng更新状态，少的时shí候四五条，多的时shí候几十条，在山竹zhú中早已司空见惯。他们men有yǒu时shí发布上shàng新信息、进展、服fú饰搭配、潮流liú趋势，有yǒu时shí转发粉fěn丝推荐、买mǎi家秀，有yǒu时shí只是和粉fěn丝聊天。

林燕将“人因重视而忠诚”作为自己的座右铭，她认为，互联网时shí代，“消费者”不bù再是一个笼统而模糊的群体，而是一个个由海量liàng而碎片化的需求支撑起来的“整体的人”，只有yǒu重视消费者的需求和感受，才能换来消费者最忠诚的回馈。

微博上shàng，林燕积极主动地与粉fěn丝建立互动关系。她鼓励粉fěn丝们men在微博上shàng发布买mǎi家秀，并奖以店铺优惠券。微博上shàng的买mǎi家秀，不bù同于yú淘宝上shàng的评价，它打破了le消费者与买mǎi家，消费者与消费者之间的障碍，所有yǒu的言论和评价都是公开kāi互动的。

林燕很重视这种以买mǎi家秀形式shì存在的粉fěn丝反馈。当顾gù客遇到尺码不bù合适或其他问题时shí，林燕马上shàng负责退换，或通过转发粉fěn丝之间转卖mài；但大多数的买mǎi家秀都出于yú对产chǎn品的认可，来自身形各异的普通人的穿搭体验，将给gěi其他潜在粉fěn丝形成chéng一种示范效应，能够激起潜在粉fěn丝的购买mǎi欲望。

原本已对产chǎn品满意的顾gù客在得优惠券之后会提tí高回购率，这种方式shì也增加了le用户黏性，甚至很多粉fěn丝在上shàng新几个小时shí之前发买mǎi家秀，就jiù是为了le得到优惠券。

为了le让粉fěn丝之间更好交流liú沟通，林燕为粉fěn丝建了le2个旺旺群，1个群和1个微信群，目前总数加起来有yǒu3000多人，粉fěn丝们men通常很活跃。有yǒu时shí候林燕白天忙忘了le，晚上shàng回到家看群通知，经常有yǒu上shàng万条未读消息，他们men或给gěi林燕提tí供gōng意见和建议，或发表对最新衣服fú试穿感受、或发布转让信息。有yǒu的粉fěn丝，原本没有yǒu购买mǎi某件jiàn衣服fú，在看到群里晒单和讨论之后便下手购买mǎi，这种群体内部的相互感染不bù仅拉近了le粉fěn丝之间的距离，也给gěi产chǎn品的二次传播提tí供gōng了le空间。

通过微博互动培养起来的粉fěn丝往往都转化成chéng忠诚的潜在客户，让林燕在产chǎn品之前就jiù保证了le。

林燕之前做的一款仿Lanvin（法国高级时shí装zhuāng品牌）的连lián衣裙，在粉fěn丝的强烈要求下开kāi始追加第二批，此前一共售出1000多件jiàn。为统计第二批下单数量liàng，林燕开kāi了le0.1元的定dìng金链接，仅20分钟，就jiù拍出了le将近500件jiàn。

介入生shēng产chǎn

一直以来，以代加工出口为主要模式shì的中国服fú装zhuāng多数处于yú产chǎn业链的低端，缺乏附加价值，是个毛利率非常低的行业，不bù仅要在前期投入大量liàng人力、厂房、设备资源，还要受制于yú客户的不bù断压榨，很多工厂为了le保证利润，往往只接大单。

在传统的时shí装zhuāng生shēng产chǎn模式shì中，因为订单量liàng小，山竹zhú们men容易遭到工厂的拒单；即使接单，也往往排在大单之后。然而这种状况正在慢慢被打破。

在开kāi店之初，只有yǒu部分小工厂愿意与安妮nī合作，有yǒu时shí一件jiàn衣服fú常常因为订单量liàng少而“流liú产chǎn”。

由于yú对面料、走线等要求较高，工厂常常以此为借jiè口抬高打板bǎn和价，工期也经常因排单拖延。安妮nī说她不bù介意被抬价和延期，唯一的要求是工厂安排最好师傅打板bǎn和最好的设备生shēng产chǎn。

借jiè助庞大粉fěn丝群体，同时shí利用自己的设计能力，渐渐得市场认可的安妮nī，慢慢在与工厂的博弈和合作中拥有yǒu议价能力。随着销量liàng提tí高，安妮nī在工厂下单量liàng也越来越多，工厂“被迫”开kāi始重视安妮nī的订单。

同时shí，在这样的高工艺要求下，工厂本身也在发生shēng变化。技术差的工人会被淘汰掉，留下来的师傅都是精工细作，工厂在同行中的竞争力也渐渐变大。

后来，有yǒu其他工厂开kāi始主动安妮nī，希望合作，并开kāi出优惠价格gé。原工厂毕竟合作多年，“手艺师父都熟”，安妮nī担心xīn换工厂，质量liàng无法保证。

由于yú原来工厂太小，已经无法满足生shēng产chǎn需要。安妮nī最终选xuǎn择了le“入股”原工厂，自己当起了le老板bǎn。

她给gěi工厂选xuǎn了le新厂址，还花了le14万从国外买mǎi进当时shí最先进的纺织设备。

倒逼改革

互联网赋予每个人发挥创造力的无限空间。山竹zhú们men借jiè助互联网营销，拥有yǒu以粉fěn丝形式shì存在的忠实客户，通过模仿创新，逐渐掌控产chǎn品设计研发的前端，倒逼传统生shēng产chǎn端转变姿态主动合作，从设计到生shēng产chǎn、全部掌握在自己手里。

山竹zhú们men的生shēng产chǎn模式shì跟Zara、HM等快消品的经营模式shì很像。不bù同之处在于yú，传统快消品有yǒu庞大的资金支持，无论是在产chǎn品研发、生shēng产chǎn投入，还是广告营销、店面布，都比发端于yú个人的定dìng制店铺有yǒu巨大优势。

但从事女鞋定dìng制的山竹zhú李象相信，定dìng制店铺一定dìng会比Zara们men走得更远。他认为，像Zara这类快消品为了le赶货抢货压单价，质量liàng不bù一定dìng赶得上shàng定dìng制店铺。而且，这种国际化大公司，采用统一的标准化批量liàng生shēng产chǎn，并不bù是适合所有yǒu的中国人。

“跟他们men相比，我们men只是差在资金上shàng，假如说我们men这种模式shì有yǒu天使投资支持，或者能众筹到资金，肯定dìng比Zara更有yǒu优势。”李象说。

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